为什么是这个价格?为什么是这个供应商?

发布日期:2022-04-19 00:25   来源:未知   阅读:

  澳门六彩资料网站管家婆!这是一个老生常谈的话题,但总是有源源不断的新入职场的新采购人,总是微信或邮件来问,为什么来问,无外乎是他的老板(Line Manager)挑战了他的选择,令他瞠目结舌甚或汗流浃背。被人挑战过的我,也挑战过下属的我,在此借用一个10年前实践的场景,尝试给更多的采购新人一个系统性的思考吧。

  “这批浆料管,价格57万?怎么会这么贵?除了S,没其他供应商了吗?”老板拿着采购员递交上的报价单,不置可否地挑战着。

  供应商S刚开始报70万,我与他们经理砍价砍到老板,才最终同意57万,降价了13万啊。

  与需求部门沟通过了,首选还是建议选择国外原厂的。但原厂供应商XX价格贵,供货周期最快还需要8周,无法满足生产需求。我找了三家供应商打板测试,工程部门已经全部认可样板,三家供应商经过了三轮的议价,最终S供应商价格最低,并且也接受集团的供应商付款政策。因此......

  国外原供应商XX的产品,是百分百符合要求的,但本次经营分析会上,生产经理要求确保生产,必须2周交货安装,来不及等待原厂。我找了设备工程师以及EHS的质量工程师,确认了浆料管是直接接触食品,所以除了满足机械工艺要求之外,必须要能通过SGS或FDA的食品级认证。因此紧急寻找了3家供应商打板测试,与工程师共同分析了其原料成本、模具成本分摊、食品级认证成本分摊、加工制造成本、能耗成本、估计其应该成本在50万元,因我们要求他们紧急赶工以避免我们自己的停工损失(万一停工,损失约350万),因此给予供应商S了14%的利润,但抓住其希望成为我们集团公司认证供应商的心理,额外谈到了90天的账期,并且如果后续能完整取代进口产品的话,可以签订集团协议价格,模具费全面返还。因此......

  附件是:供应商的认证初稿、过往客户、食品级原料的行情价格、食品级测试认证的费用、供应商S现场设备机械的折旧等、工人的生产加班计划等。因此......

  毫无疑问,不管是你的老板,还是公司内部的审计(有的公司,审计会介入寻源定价),最无法挑战的是采购员D。

  “为什么是这个价格?为什么是这个供应商?”,这本身是采购人最基本的专业技能。但实际工作的时候,无论是采购新人,或是多年采购“经验”的老鸟,如果没有接受过专业化系统化的训练或实践,很少有能达到采购D的段位。因此采购团队选定的供应商以及定出的价格,经常受到老板、内部客户、审计甚至是财务的挑战。

  事实上,采购D已经是接近专业的品类采购经理了,这些源于15年前Gartner供应链25强企业的最佳实践,也逐渐成为当今采购管理的发展方向,但它需要一个系统化培训,例如品类市场细分、供应市场了解、内部客户需求的识别于影响、品类供需市场五力分析、品类物料的成本模型建设等等以及长期实践的过程,并非能够一蹴而就,以后的文章里再跟大家细说,先来看看工作中,最经常碰到的采购员C。

  采购员C,用的是市场基准比较法(market benchmark)。市场基准比较法,严格来说,也算是品类采购经理在特定情形下输出的特定的一种寻源定价策略,通俗来说,采购D是通用解,采购C是包含在通用解内的一种特殊解。哪些情形适用于特殊解呢?

  某类物料不是我们的主要经营产品,建模分析投资回报率太低(例如你是生产奶粉的,买个办公家具,不需要去分析办公家具每个BOM件的制造成本);

  由于供需双方力量对比不同(垄断市场,你计算分析清楚了也得不到你想要的价格)。

  在这里会有另外一个话题,供应商的成本与你能采购到的价格,其实不是一回事。常见的,例如苹果的手机,按照实际的制造成本最多2000元,但你哪怕是卖到5000元,市场上照样抢着买;主题乐园内,一瓶外面售价2元的瓶装水,售价通常是5元以上;国际某冷冻设备寡头的公开财报显示,其B端产品毛利率高达75%。真正的物料成本或价值,与能成交的采购价格并不是完全紧密的,这里面存在着太多成本核算以外的,商业运作的逻辑。

  当然了,不是说成本分析不重要,而是说不能仅仅依赖于成本分析。“为什么是这个价格”,“为什么是这个供应商”,那么这个问题本身应该如何解决呢?采购员C还有哪些可以改进的地方呢?如何才是系统性的解决思路呢?Eric在此建议大家可以按照如下方法来尝试解决:

  与内部客户做出良好的沟通,识别并提炼出内部客户的真实需求,不仅仅是待采购物料的规格、工艺要求、安装调试要求、使用维保要求,还要包括与待采物料相关的其他重要事项,例如是否影响安全、生产订单等,更重要的是预算及时间期限,如果能提前知道内部客户的可能的应对策略就更好。放心,你的内部客户通常不会把鸡蛋都放在你一个篮子的。

  分析完毕内部客户需求,需要自行分析采购物料的重要性与影响性,以评估是否要请你的Line Manager与你共同制定目的与目标。是要临时解决问题呢,还是永久性解决,要求3个月完成呢?还是一周完成。时间要求的不同,可能会是完全不同的解决办法。带有时间期限(Dead line)的目的一般就是我们的目标。

  请输入标题市场上供应商尽可能多找,不一定仅仅局限于三家,但要保证供应商的独立性,不得是凑数的供应商。

  供应商的等级要有一定层次性。例如上文场景中的国外原厂、最高等级能满足要求的、与自身同等规模的友商的现有供应商、质量次一级的、刚刚能满足需求的供应商、经辅导也能满足需求的供应商,以确定最终市场基准价格的上下线。

  给出所有供应商统一的、标准的需求文档(SOW)以及采购方自己制定标准的成本明细报价单模板,确保供应商的报价Apple to Apple,并且易于对比。

  核对各家的报价单(cost breakdown),当然,这里可以要求多轮报价,以最低项汇总去跟匹配度较高的2-3个供应商进行最终的议价,以确定价格及供应商(含次选)